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虹橋夢&新征程

發布時間:  2014-02-27      點擊次數:  6912    


“虹橋家具”第八屆全國經銷商大會,虹橋家具董事長左伯楊先生關于“虹橋夢,新征程”發言!




尊敬的各位來賓、親愛的虹橋人: 

     大家下午好!歡迎您們回到我們的家了!

     今天,我們很高興歡聚一堂,“暢圓虹橋夢,齊邁新征程;謀發展,求共贏”!

     十多年前,虹橋公司憑著“團結、進取、開拓、創新”的精神,在全球競爭中迅猛地發展壯大。今天的虹橋,已成長為一家專業生產和配套現代辦公家具和空間整 合的大型辦公家具企業,擁有10萬平方米的現代化工業園和今年下半年即將竣工的10萬平方米二期工業園,成為佛山本土上規模最大、最具影響力的現代辦公家 具企業。

     近年來,虹橋致力轉型升級,投資數千萬元打造了過萬平方米的智能化辦公空間體驗館;建立了500多平方米準國際、準BFM、準歐盟標準的檢測中心;經過 升級改造的現代化流水線,實現了生產過程的標準化和智能化作業,大大提升了虹橋制造的品質和效率,贏得了廣大客戶的贊譽和推崇,鞏固了虹橋在五金椅業上的 領袖地位。目前,虹橋的渠道網絡已遍布全球200個國家和地區,擁有1200余家國內外經銷商,國內200多家總代理和1000多家經銷商。

     在這里,我首先和大家分享一年多來的三大喜悅:

     第一,去年12月,虹橋成功榮獲“廣東省名牌產品”稱號,成為佛山地區辦公家具行業唯一一家家具企業,成為廣東辦公家具類產品少數幾個的省名牌之一。

     第二,虹橋舊廠改造投產,生產面積從原來的5萬平方米擴大到10萬平方米;在過去歷史上最寒冷的2012年市場,虹橋逆風飛揚,全球銷售額提升了30%。

     第三,經過三年的醞釀,虹橋于去年嘗試推出“商域”配套產品,我們大膽顛覆傳統,探索出一條創新的辦公家具運營模式,并取得了初步的成功。“商域”品牌的 問世,標志著虹橋從單一椅業領域邁向“現代辦公空間”的創新商業模式,開創了個性化、專業化、一站式整體辦公空間的配套服務,引領現代商業辦公文化新時代 的到來!

     朋友們、伙伴們:

     回顧虹橋走過來的日子,我們能夠取得高速的發展,并取得喜人的成績,我認為,這不單是機遇。我更認為,更多的應該歸功于我們定位的準確、堅持走虹橋特色道路的結果;歸功于我們始終時刻懷抱創業的心態和開拓拼搏的虹橋精神;歸功于我們所有虹橋人敢于創新的智慧和凝聚的力量!

     今年,我們提出了“虹橋夢,中國夢”的愿景,就是要“爭創中國馳名商標,躋身中國辦公家具五強,讓虹橋創造縱橫國際,讓中國品牌更受世界尊敬!

    ” 這是一個催人奮斗的目標!

     實施“虹橋夢”的今年是關鍵的一年,需要我們扎扎實實做好每一件基礎工作。在這里,我向大家簡單匯報一下2013年虹橋的規劃中,國內市場上虹橋的市場策略和營銷規劃——

     1. 市場目標

     1) 在一二級市場上,讓“虹橋椅家”的銷售提升30%以上;

     2) 著重培育和扶持廣大經銷商,以“商域”辦公空間整合專賣模式的旗艦店,開店數量至少增加到100個的網絡分布,致力內銷市場上實現“商域”銷售額 1 億元以上。

     2. 市場策略

    為了讓“商域”品牌快速壯大,快速以新模式搶占市場制高點,讓在座廣大經銷商擴展更廣闊的市場空間,今年,我們計劃實現虹橋?椅家與虹橋?商域的營銷獨 立,一方面完善椅家的營銷體系與售后服務,另一方面,打造“商域”的銷售團隊,更加有質量的服務好經銷商,更有質量地引領經銷商做大、做強。

    具體的設想是,對部分椅家區域進行更合理的整改分配,讓正真有能力、有潛質的經銷商加入虹橋椅家的團隊中來,使虹橋椅家產品更加提高占有率,同時帶領更多新虹橋人在辦公領域里取得更大利潤,贏得更大的市場空間。

     3. 優化和完善渠道扶持政策,加速經銷商的做強做大

     今年,我們將進一步加大經銷商的扶持力度,包括廣告補貼、裝修補貼等,努力提升經銷商的盈利空間,我們的目標,通過“虹橋椅家”和“商域空間”的共享和分離經營,要讓經銷商的平均盈利爭取上升50%以上。

     “商域”渠道的開發堅持“誰先開發誰先受益”的原則。我們在營銷政策里明確承諾,對在今年5月前定下開店的30家商域店進行大力扶持,從裝修補貼、免費 設計、首批擺樣產品折扣等方式進行全方位的支持,具體方式標準按商域營銷政策實施,以簽約的合同為準。 切實加強導購培訓和經銷商服務工作 1) 與專業公司合作,編制虹橋公司《虹橋品牌導購培訓手冊》和《店面管理與工程拓展指南》,制作終端導購培訓光碟。 公司特派營銷顧問開展店長、導購員銷售技巧與店面管理培訓;通過全方位的培訓,致力幫助經銷商能在短期內提高銷售技巧。 2) 切實幫助經銷商開展專賣營銷的市場策劃、促銷開展,為經銷商提供全方位營銷的服務支持。

    4. 加大市場推廣和品牌宣傳力度 除支持經銷商在專賣店所在市場進行區域或賣場焦點的廣告宣傳外,公司還將在專業媒體、大眾媒體上加大力度推廣品牌。目前,公司已確定在覆蓋全國的高鐵《旅伴》雜志和定位在終端覆蓋的《中國家具導刊》雜志等上全年投放宣傳,同時“商域”品牌將進駐香港,在香港做整體廣告投放。此外,公司將與專業媒體機構合作,正式推出虹橋公司協辦的《商域》時尚雜志,其他的廣告宣傳投放應用還在洽談中……預計今年,虹橋在媒體廣告費用投入預計超過1500萬元。

     5. 完善終端營銷工具的配套,大力提升經銷商的拓展與成交效率。 經過近一年的開發與優化,我們去年與上海龍安互動合作開發的DIY演示軟件,已經初步完成,預計一個月后將正式投入到線下運用,這套系統非常龐大而科學。 我們將為廣大經銷商,特別是代理商和專賣店配置專用的IPAD系統,幫助大家高效地進行開拓與交易效率。

     6. 加大市場開拓力度

     1) 公司將出臺政策,鼓勵現有經銷商伙伴連鎖擴張和推薦加盟;

     2) 對特大的或重點的工程項目,公司將一事一議、因地制宜、因時而宜地給予最大力度的支持,幫助經銷商銷售業績的提升。

     7. 從2013年開始,深入推進和實施虹橋的名牌戰略發展。

     “虹橋”在“廣東省名牌產品”的基礎上,通過今明兩年的準備,致力“廣東省著名商標”的創建工作,爭取5年內,成功爭創“中國馳名商標”。而“商域”商標因注冊時間尚短,因此,我們計劃用三年時間,爭創“商域”品牌成為“廣東省名牌產品”。

     伙伴們,朋友們!

     過去十三年,我們憑著“一把椅子闖天下”,做到了中國五金椅業的龍頭品牌!這是很不容易的,畢竟我們一直面對著復雜的競爭。虹橋要保持高速成長,實現 “虹橋夢”,實現大跨越,必須要兩步走:一方面,要做強做大具有領先優勢的椅業;另一方面,就是向辦公多元化快速延伸。

     而在多元化,我們不同于業內眾多的企業戰略,而是選擇了“現代辦公空間文化整合的市場定位”,這就是“商域”。

     我們大家要明白,“商域”的定位是配套現代辦公及商業辦公為主體的,同時也能延伸酒店及公共空間的配套產品,就算家庭書房也能配套。它的定位是辦公空間 的和諧整合,注重于個性化和時尚化,追求體驗與環境的品位與融合。也只有這樣,才能從一開始就可以拋開對手,所以,它只能定位于中高端。

    至于部分經銷商最關心的價格和貨期問題,我在這里跟大家分享一下,虹橋在短短10年內能夠在辦公家具行業里取得驕人成績的心得:

     首先是贏在產品定位。

     不單是款式風格、市場價格定位這么簡單,而是在我們經營區域內的消費習慣引領著市場的潮流。我堅信,誰能顛覆傳統思維,開啟創新之路,誰就能挖掘出市場中的第一桶金,打開財富之門。

     關鍵是我們選擇產品的時候,一定要精準定位,清楚、明白產品拿回去后賣給什么層次的人,什么條件的人會選擇什么樣的風格。

     比如說:創業階段的人,一般會選擇性價比高,物美價廉的產品;發展階段中,會選擇大方得體,有企業文化背景的產品;成功的商業人士則會選個性較強的產品等等。所以我們必須精準的定位好產品風格與檔次。

    比如說,我們給剛開始創業的人士推銷一兩萬的班臺,有可能嗎?就算有,或者只是個別。而有經濟能力購買高檔產品的客戶都是不缺錢的,只是你用有效的方法讓 他掏錢而已,我們要做到你賺了他的錢后,他還要感激你,那你就成功了。大家都想賺錢,這方向是對的,關鍵要有方法,因為大多數客戶是花得起,只是不懂得花 而已。

     因此,我們要做到因人而異,因地制宜,只有對號入座,才能打動消費者的購買欲望。因此,首先,我們自已要先懂,更要讓所有營業員都懂,讓他們以最短的內 時間讓用戶了解辦公文化,了解我們產品的價值觀。怎么了解呢?按照不同層次的人配套不同產品,按照不同性格的人配套不同的產品,甚至可細化到顏色,什么星 座配什么風格的產品等等,反正要做到客戶想不到、做不到的,只要你做到了,客戶就信任你、依賴你,他就別無選擇了。

    其次是要有發展戰略。

     有夢想才有恒心,要成功是總要付出的。虹橋要做的,就是千方百計地,用盡所有辦法,讓所有虹橋經銷商少走彎路,盡量讓風險降到最低,達到利益最大化,這是我們實施“虹橋夢”的重要基石。

      其實工廠與經銷商之間很多問題是相輔相承的,比如價格問題,它不是虹橋單方面能獨立定下來的,要通過大家努力一起推,產品上量了,綜合成本就會降低,價 格也自然就降低了。又比如貨期問題,關鍵在于我們要對市場的習慣和機會作必要的研究分析,一定要有計劃,根據市場需求合理地做好庫存,工廠做好均衡生產, 貨期自然會縮短了。

     此外,我們要想把生意把生意做大,首先要合理利用資本,資金要用到實處。我們見到,在家具行業的不少經銷商賺了點錢,就馬上買車買房,卻不增加資金再投 入營運,那樣怎么可能會做大,做強呢?就好比養一只母雞,每天下蛋,而我們天天都把蛋了,我們就永遠只有一只雞,不可能有一群雞,做經銷商也是一樣,經營 資本得不到積累疊加,怎么會得到健康持續的發展呢?!

     去年8月,出口環境最險峻的時刻,溫家寶總理在廣東省委書記汪洋的陪同下考察廣東,我代表廣東家具企業、與美的集團、TCL集團、東菱集團等 9 位企業家代表幸運地參與了總理和省委書記的接見和座談。溫總理向我們分析了國內國際經濟形勢與市場環境,鼓勵我們加快轉型升級步伐,更語重深長地勉勵我們 要堅定信心、把握機遇、做強做大!

     能夠被總理親自接見,并在一起交流,我深受鼓舞,興奮得整整幾天幾夜未能安睡。說心里話,在被接見的企業家當中,我年紀最輕,公司產值也是最小的,他們都是年過半百,產值上百億、上千億的。我在想,虹橋什么時候才能上10億,上百億呢?!

    就是這一次和總理在一起,觸動了我下決心,要回歸實業!一定要將虹橋做強做大!由此,我萌發了有點“野心”的“虹橋夢”!

    今天,我告訴大家一個好消息,經過董事會的決定,虹橋將之前虹橋大部分在外的非主業投資項目,該收的就收,該存的就存,目前,一些項目已經收回來了,其他 的也正在處置之中。我下了決心,一定要把所有精力與資金全投進虹橋來,抓住機遇,加速發展壯大,今年,就首先要實現虹橋第二期近10萬 平方米的新工業園的建設。

    說實在話,過去這幾年,我們都有投資在外面做一些小商業房地產,錢是實實在在賺到了,回報率比做工廠還要高,但是,我們自己并沒有成功感和自豪感。試想一 下,在佛山,一年做10個億房產的企業數不勝數,沒有行業的存在價值,但如果在佛山,做10個億產值的辦公家具,已經在行業上遙遙領先,有話語權了。可能 發展下去,做到20億,我們已是廣東第一,中國五強了;做到30億,已經站中國第一的舞臺上了。

     為什么我會跟大家說這些呢?我就是不想我們大家再走彎路,把資本集中用到實處,做好一件事,好過做了十件事,卻沒有一件事拿出來做代表的,何以體現人生的價值。所以,我認為,不可持續發展的生意,就不應該花精力去做。

    我對虹橋未來的發展空間抱負很大、很自信,因為我清醒地看到,目前的內需市場的機遇和虹橋的基礎與自己的心得,前景無量,所以,我愿意放下雜念,一心追夢!

     “虹橋夢”是大家的夢,虹橋的未來是所有經銷商的未來,也就是我們大家的未來!我愿意與大家一起,在不同的崗位上,熱愛虹橋事業,為實現“虹橋偉夢”而專注和投入!

     我有一個非常深刻的體會,就是選擇比努力更重要。一旦選擇認定一件事就必須專注去做,它的回報一定是巨大而持久的,因為投入不一樣,那回報肯定不一樣。

     我們設想一下,大家按照投入比例利潤率,一定是經銷商的高,比如我個人投入虹橋運營資金5000萬元(這個還未算固定資產),一年銷售產值 4 億元,但一年的純利潤約在2000萬元左右,利潤率約在 5% 左右,資本的回報率也就是40%左右;而經銷商銷售400萬元,一年利潤正常的絕對超過40-100萬元,也就是說,經銷商凈利潤率在10~25%以上, 而投入資金約在100萬元,也就是說,資本的回報率將達到40-100%,這個數字是非常誘人的。以這個速度進行復合再投資,或連鎖,或總代理,我相信, 我們的渠道隊伍,要實現千萬收入是必然的,實現上億財富也是可能的。只要大家越賺錢,我就越開心,因為我們將會一起暢圓“虹橋夢”!

     這個夢是實在的,關鍵在于我們的決心與專注,關鍵在于我們要敢于投入和努力開拓,關鍵在于廠商要心往一處想,事往一處做,同心同德,群策群力!所以,我 建議,在座各位老朋友,要放開手腳,把精力和資金集中點,把經營面積做大點,把庫存合理計劃、放大點,批發的把產品數量做大些,我相信,我們的回報也一定 大很多。

     安全備貨做大了,貨期就短了,我們的財富就會來的更快了。我們隨時走進公司的倉庫,材料、半成品、在生產線的產品及成品,正常情況下都在6-8千萬元以 上的。所以請大家相信,我們都在付出、都在努力,千方百計在縮短貨期,贏取更大的市場和財富!這需要我們共同配合。

     朋友們、伙伴們:

      黨的十八大帶來了城鎮化的加速和強國富民的特大利好。2013年,從中央到地方、從政策到市場、從土地到樓市、從大市場到小板塊、從家裝到家具,所有的總總,都表明中國經濟復蘇回暖跡象明顯,同時也預示著家具行業的又一個春天已近到來。

     在城鎮化進程中,國家將實質性有力推動內需市場的旺盛,一系列政策將陸續出臺,中國家居行業迎來新的機遇。未來五年,中國的二三級中城市發展將是一個黃金期,這為我們家具行業提供了巨大的發展空間。

     對我們來說,這是新的挑戰,更是新的機遇。虹橋人將始終不渝地保持創業一樣的心態,居安思危,開拓拼搏,不斷進取,與時俱進,科學發展,才能在激烈的競爭中保持高速發展。

     我認為,這就需要我們要構建一個更高要求、更加宏大的遠景藍圖!那就是我們今天提出的“虹橋夢”,它的核心就是,通過3-5年的執著奮斗,讓“虹橋”爭創中國馳名商標,躋身中國辦公家具五強!

    為此,要實現“虹橋夢”,我們首先要解放思想,統一理念,切實做到三個必須:

     一、必須堅定不移走虹橋特色的道路;

     二、必須時時刻刻弘揚虹橋的創業精神;

     三、必須凝聚所有虹橋人的智慧和力量!

     伙伴們,朋友們!

     夢在前方,路在腳下。“虹橋夢”歸根到底是我們大家共同的夢。需要我們每個虹橋人繼往開來,付出更辛勤的勞動和艱苦的努力,腳踏實地的做好每一件事情,心往一處想,勁往一處使,銳意進取,奮力邁步實現“虹橋夢”的新征程。

    讓我們同心同德,攜手合作;一路相伴,共贏財富!

     我堅信:“虹橋夢”,必成真!

     謝謝大家!








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